破僵*阵容搭配，八岐大蛇阵容搭配

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僵*是商务谈判中的一道“坎”,只有冲过这道坎的才是高明的谈判家。双方避小异求大同,互有付出找到双方共同的接受点,才能完成商务合作,取得满意的结果。一、谈判僵*的类型及其成因僵*对于谈判来说是一种严重的形势。处理得当与否将影响谈判进程进而影响谈判结*。因此首先应该了解并分析造成僵*的原因,从而采取恰当的应对措施。僵*并非死*。开*即僵,一僵就死的谈判主要是由于谈判本身不具有可行*。其特征有三:一是举行谈判的客观条件不具备。有的谈判客观上对方不具有履约条件或者虽能暂时履约终不能达到谈判目的。伴随谈判的深入,原来的模糊点逐一清晰明朗化,谈判者对对方失去信任,谈判进而陷入僵*,*终导致谈判破裂。二是没有谈判的价值。谈判之前准备不足,可行*分析不到位。在讨价还价中发现劳神耗时,即便硬着头皮签约,受益甚微或者得不偿失。谈判积**顿然下降,先是进退两难,后是壮士断腕中止谈判。三是不具备谈判成交区。商品**中一般报价有三种情况,即可能成交、成交困难和不能成交。假如卖方的底价远大于买方的底价,双方均坚定地扼守自己的心理底线,那么谈判中永远不可能有成交区。激烈的讨价还价之后,双方发现决无协议成功的可能之时也就是僵*转化为死*之时。因此,双方谈判之前首先要除掉不具有可行*的谈判,把僵*转化为死*的谈判剔除,以免付出无效劳动。许多谈判之所以陷入僵*,从商务谈判的实践观之,多是因为双方基于情感、立场、观点、原则之上的主观因素所引发。其一、策略*僵*。即谈判的一方有意识的制造僵*,给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟*质的一种策略。其二、情绪*僵*。即在谈判过程中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现*抢舌剑、互不相让的*面。其三、实质*僵*。即双方在谈判过程中涉及商务**的核心———经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又固守己见,毫不相让,就会导致实质*僵*。二、策略*僵*的化解方法对于策略*僵*,主要是以揭露为重心,识破了对方的玄机,对方这一招也就失灵了。一个不成*的谈判者遇到僵*便会动摇信心,受挫的感觉使之产生心理压力,造成思维紊乱,怀疑自己的判断能力。心理学家试验表明:陷入僵*时,弱者往往产生挫折感,怕被孤立。为了搞好关系,怕失和,怕对方,进而不知所措甚至委屈求和,丧生既定原则和原有底线。发动僵*的一方正是基于这种考虑而实施的一种策略。应对策略*僵*应当采取的方法主要有:一是适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵*,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再**我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵*的*基本手段。二是坚持原则,以硬碰硬。对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿,己方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰硬。须知对方是把僵*当做一种策略使用,并非希望中断谈判无功而返。美国谈判家约翰·温克勒说过:“在你制造僵*的时候,必须是他们对于你要他们的那些东西很感兴趣的时候,否则他们会不理睬你。”当年杭州的万向节厂厂长鲁冠球与美国俄州某公司国际部经理莱尔的谈判可为一绝:美方提出在全球*销万向节厂产品。否则,停止供应技术、**、设备、市场情报和代培工程师。不答应即收拾提包走人!鲁冠球的答复是“请随便!随时欢迎贵公司回来继续合作!”后来中方打入欧亚更多市场,见势不妙,美方代表又携带一只栩栩如生、振翅欲飞的铜鹰作为礼品表示歉意,并真诚地说:“鹰是美利坚合众国的象征。我们敬佩鲁先生勇敢、精明、**的*格。愿我们的产业,象雄鹰一样腾飞全球!”当然,僵*是不可能完全避免的。一旦遇到策略*僵*应当婉转点破对方,让其明白我方不是白痴,对其目的是“洞若观火”、“心知肚明”的,以求尽可能理智、体面地打破僵*。三、情绪*僵*的化解方法对于情绪*僵*,主要是从回避的角度出发,想方设法排除误会,疏通路障。情绪化僵*往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。多是由于词句不当引发口角形成僵*。如一次价格谈判,一方冲口而出“价格太高,你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻,难道要我白送给你!”一言不合立马走人。情绪不能代替原则,情绪不能带来利益。谈判双方是为谋求共同利益而来,*气斗狠互相妨碍了谈判进程。这毕竟是双方违背初衷、违背来意的,静心自问做出反思,双方还是会继续下去的。这个立足点就决定了化解情绪*僵*的主要办法。一是暂时休会,静候反思。在谈判中双方就某个问题产生争执,矛盾尖锐,言语声调升级,情绪失控,冷战变为热战,隐战变为明战,讨论问题变为人身攻击,应及时协商休会,脱离接触。在心态上进行修复,靠时间缓冲一下,调整失控的心理以转换气氛,以免僵*变成死*。二是审时度势,及时换人。谈判中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化,双方主谈人的感情伤害已无法全面修复,一方对另一方不再信任之时,就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵*,打开僵*。体育比赛、政治谈判早有先例。商务谈判也可适时使用。已方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治的信仰,造成失误而为对方不容;及时**甚至检讨,对方仍不接受时则更换前代表便是必需的了。四、实质*僵*的化解方法对于实质*僵*,应该从理解的角度按照原则谈判法排除矛盾,消除分歧,拉近距离,使谈判回到正常渠道上来。美国学者罗杰·费雪尔和威廉·尤瑞认为:谈判是根据价值来寻求双方的利益而达成协议,并不是一味通过讨价还价来做*后决定。当双方利益发生冲突时,坚持使用某些客观的标准来做决定,而不是双方意志力的比赛。要把人与问题分开;要着眼于利益而不是立场;提出的方案要对彼此有利;坚持使用客观标准。总之,人是有情绪、有需求、有观点的。个人之间的谈判应该立足于主观之外的客观实际。从总体上应从看法、情绪、谈判三个方面入手。即当对方看法不正确时,应寻求机会让他纠正;如果对方情绪太激动时应给予一定理解;当发生误解时,应设法加强双方的沟通。因此对于实质*僵*,大致有以下办法:一是诚恳对待,耐心说服。现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所*知的人、信任的人做买卖。生意场上是对手,私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。获得信赖的*重要的东西就是待人以诚,童叟无欺。当谈判陷入僵*时,可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等加以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会做出相应的让步,切合实际考虑自己眼前的主张,从而做出适当调整,僵*自然随之消失。二是反复斟酌,存异求同。对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍有不慎即陷入僵*。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。实践证明,这是僵*中行之有效的迂回战术。以迂为直,这是谈判家智者的风范。聪明的谈判家在僵*中总能反复斟酌,冥思苦想,找到解决问题的**。基辛格在回忆中美建交时,他与周恩来总理起草上海公报用25个小时讨论世界形势,用15个小时磋商联合**。“我们要找到一种模式,既承认中国的统一,又不放弃我们目前的关系。*后台湾问题是这样表述的:美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”两位谈判高手就台湾这个陷入僵*的重大问题做出了机智而又不失原则的表述,从而使谈判取得重大突破。三是沉着应战,后发制人。陷入僵*之前,谈判的一方往往使出*后通牒一招,迫使对方就范。这时己方不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,沉着应战。采用后发制人的策略,不到关键时刻不拿出**锏。待时机一到,反戈一击,常能出奇制胜。美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉时,报价从220万美元、150万美元下滑至130万美元。见中方代表仍不同意签约大叫道:“你们毫无诚意,不谈了!”我方代表说:“这样高价还谈什么诚意,我们早就不想再谈了。”对方见中方不为所动,又坐下来交涉,下了*后通牒:“120万,不能再降了!”结果谈判破裂。美方拿出已订好的机票与中方做告别*会晤。这时中方代表才拿出两年前美方以95万美元将组合炉卖给西班牙的资料让对手看。“这是两年前的事了,现在价格自然上涨了。”美方惊叫着。“不!”中方代表反驳。“物价上涨指数是每年6*,按此计算价格是106. 7万美元。”美方代表此时瞠目结舌,想不到中方还有这一手。*后,以107万美元成交。实践证明,谈判中的僵*是一种客观存在。既不能完全避免也不要惊惶失措。只要认真细致地分析引起僵*的根源,然后对症下*采取灵活而又具有针对*的措施进行化解,就能化险为夷。僵*一旦突破,**就会很快达成。

一旦谈判陷入僵*，各方应立即探究原因，并积*寻找解决方案，避免因一时僵*而放弃或终止谈判。以下是我整理的商务谈判打破僵*策略，供您参考。

商务谈判打破僵*策略之一：

1.变换议题：在谈判中，若某个议题引起争执且无法立即解决，可以暂时搁置，更换其他议题。待其他议题解决后，再在友好气氛中重新讨论之前僵持的议题。

2.更换主谈人：若僵*由主谈人的情绪导致，更换主谈人可能有助于缓解紧张气氛，以新的姿态面对谈判，从而打破僵*。

3.暂时休会：在谈判各方情绪激动时，可以考虑暂时休会，让各方冷静下来。在平和的气氛中，更容易寻求共同利益，解决分歧。

4.寻求第三方案：当谈判各方坚持自己的方案而陷入僵*时，可以尝试放弃各自的方案，共同寻求一个能兼顾各方利益的第三方案。

5.借助调解人：有些僵*双方难以自行解决，此时借助第三方调解人，有助于促成双方和解。

6.问题上交：当上述方法无法打破僵*时，谈判双方可以将问题提交给委派者或上级主管部门，寻求解决方案。

7.由各方专家单*会谈：针对涉及专门问题，可以邀请相关专家单*会谈，如法律、技术问题。同行之间的交流更容易找到共同点，产生新的解决方案。

商务谈判打破僵*策略之二：

1.回避分歧，转移议题：暂时避开僵*，先就其他议题达成一致。这有助于缓解紧张气氛，为再次讨论僵*问题创造更好条件。

2.寻找替代方法，适当馈赠：通过增加附加利益、改变售后服务方式等方式，寻求更多替代方案，转移双方对主要利益点的关注。

3.借助外力，利用调解人：当双方对峙严重时，第三方的调解有助于双方恢复信任，信息交流畅通。

4.以硬碰硬，据理力争：面对对方不合理要求，坚决拒绝，揭露其制造僵*的不友好行为，以维护自身利益。

5.尊重对方，有效让步：在某些问题上稍作让步，以换取长远利益。同时，消除偏见和误解，站在对方角度思考问题。

6.冷处理，暂时休会：休会期间，双方可以冷静思考，集思广益，探索解决办法。同时，进一步研究市场形势，准备新的论点与自卫方法。

以上策略有助于在商务谈判中打破僵*，实现双方利益的*大化。

关于破僵*阵容搭配的内容到此结束，希望对大家有所帮助。